فروش و بازاریابی چنان در هم گره خورده اند که امکان ایجاد تمایز میان این دو در برخی مواقع بسیار سخت است. اما با این حال بسته نوع کسب و کار و تعریف شرح وظایف مدیر فروش و مدیر مارکتینگ امکان ایجاد تمایز میان این دو ردیف شغلی ساده تر خواهد شد.
برای شروع به تعریف مدیر فروش و نقش آن در چارت سازمانی می پردازیم. مدیر فروش کسی است که به صورت مستقیم مسئول فروش محصولات یا خدمات یک شرکت را در سازمان به عهده دارد.
- ارتباط با مشتری
- پاسخ دادن به نیازها و پرسش های مشتری
- دریافت شکایات و انتقادات از سازمان
و مواردی از این دست که به صورت مستقیم به تیم فروش و مدیر فروش بر میگردد، می تواند تعریف درست تری از این ردیف شغلی برای شما به دنبال داشته باشد.
برای اینکه این موضوع را بهتر درک کنید، شما را به یک سوپر مارکت محلی در گوشه ایی از شهر دعوت می کنیم. فرآیندهای مختلفی ممکن است در دستور کار مالک و گردانندگان این فروشگاه برای جذب مشتری صورت گیرد.
فرآیند هایی مانند ارائه تخفیف، زدن برچسب های تخفیف روی در و دیوار خانه ها، تبلیغ در مجله های محلی و … از این دست اقدامات هستند. اما در نهایت شما بعد از ورود به سوپر مارکت قرار است با یک فرد روبرو شده و جنس مورد نظر خود را از وی خریداری نمایید. اینجاست که مدیر و تیم فروش وارد چرخه فروش این مغازه تجاری می شوند.
وظایف مدیر فروش در سازمان
احتمالاً با تعریف و مثال بالا حالا درک درستی از مدیر فروش و تیم زیر نظر وی داشته و بهتر می توانید آن را در چارت سازمانی شرکت خود تعریف کنید.
اما لازم است تا وظایف اصلی این ردیف شغلی را نیز با هم مرور کنیم تا اطلاعات شما در این باره تکمیل شود. البته که برای هر کسب و کاری میتوان شرح وظایف متفاوتی برای مدیر فروش بیان کرد، اما با این حال به صورت عمومی شرح وظایف مدیریت فروش یک شرکت به شرح زیر است:
- استخدام فروشندگان در صورت نیاز برای شرکت
- آموزش، ارائه نکات تجربی مهم و ساپورت کردن کامل فروشندگان در امر فروش
- بررسی کامل شرایط کاری فروشندگان و عزل و نصب آنها
- داشتن شناخت کافی درباره محصول و شرایط فروش آن
- تبیین شرایط ارتباط با مشتری
- برنامه ریزی برای تیم فروش
- بررسی و تبیین شرایط کامل پروسه فروش
- بودجه بندی فرایند فروش
- کنترل و ارزیابی نتایج حاصل از عملکرد تیم فروش
تعریف مدیر مارکتینگ و نقش آن در سازمان
اگر فرایند فروش را به یک فیلم سینمایی موفق تشبیه نماییم، مدیران و تیم فروش در نقش بازیگران این فیلم جلوی دوربین می روند و تیم مارکتینگ در پشت صحنه تمام تمهیدات لازم برای موفقیت این تیم را به مرحله اجرا می گذارند.
داشتن درک درست از این دو ردیف شغلی لازمه موفقیت هر شرکت و سازمانی است. بعد از تعریف مدیر فروش نوبت به بررسی و شرح وظایف تیم مارکتینگ و در رأس آنها مدیر مارکتینگ می رسد.
مدیر بازاریابی یا مارکتینگ کسی است وظیفه کلان برنامه ریزی برای ارائه یک محصول در بازار و بررسی فروش آن را در حال و آینده به عهده دارد. افراد حاضر در تیم مارکتینگ به صورت مستقیم با هیچ مشتری در ارتباط نیستند اما آن ها باید با ابزارهایی که در اختیار دارند، به صورت کامل رفتار مشتریان را در مسائل مختلف بررسی کرده و راه درست و مسیر آینده شرکت در زمینه تولید محصول و فروش آن را تبیین کنند.
هر چند تیر نهایی فروش در سیستم هر سازمانی توسط تیم فروش به هدف می نشیند، اما آماده کردن تمام شرایط لازم برای یک تیراندازی خوب به عهده تیم مارکتینگ خواهد بود.
اگر هنوز به درک درستی از مدیر مارکتینگ نرسیده اید، نگران نباشید. احتمالاً بررسی و شرح وظایف این ردیف شغلی دید بهتری نسبت به آن برای شما باز خواهد کرد.
وظایف مدیر مارکتینگ در چارت سازمانی
آیا امکان فروش هر محصولی در هر منطقه ای به راحتی وجود دارد؟ نکند زیره به کرمان ببریم!
چه تغییراتی در محصولات می تواند در آینده موفقیت بیشتری برای شرکت به دنبال داشته باشد؟
بازار فعلی منطقه شما چه پتانسیل هایی داشته و رقبا چه برنامه هایی برای این بازار دارند؟
مشتریان بالقوه محصولات را کجا میتوان پیدا کرد و ابزارهای لازم برای بالفعل کردن آنها کدام ها هستند؟
اگر به این سؤالات دقت کرده و پاسخ هایی برای آن ها در ذهن خود متصور شوید، متوجه خواهید شد که پاسخ این سؤالات را در تعریف و شرح وظایف مدیر فروش پیدا نمی کنید.
در حالی که به نظر سؤالات بسیار مهمی برای هر شرکتی بوده و رسیدن به پاسخ آنها می تواند اهمیت بسیار زیادی داشته باشد. پاسخ این سؤالات است که شرح وظایف مدیر مارکتینگ را در چارت سازمانی تعریف میکند.
شرح وظایف مدیر مارکتینگ در چارت سازمانی به قرار زیر است:
- تحقیق و بررسی های لازم درباره پتانسیل و روند بازار
- استخدام و مدیریت تیم مارکتینگ بر اساس نیازهای شرکت
- شناسایی بازارهای هدف برای محصولات و خدمات شرکت
- تحقیق و تبیین استراتژیهای اصلی شرکت برای رسیدن به فروش بیشتر در حال و آینده
- استفاده از همه ابزارهای ممکن برای تبلیغات و معرفی محصولات در بازار
- اجرای کمپین های تبلیغاتی برای معرفی بیشتر شرکت و خدمات آن
- برندسازی شرکت
- نظارت و ارجاع تبلیغات مختلف محیطی، اینترنتی و …
- مدیریت بودجه لازم برای تبلیغات
- بررسی نتایج حاصل از فرآیندهای مختلف و هر چه بهتر کردن آنها
بررسی تفاوت مدیر فروش و مدیر مارکتینگ
با تعاریفی که از این دو ردیف شغلی در بندهای قبلی و شرح وظایف آنها داشتیم، تمایز قائل شدن میان آن ها و بررسی تفاوت های آنها بسیار ساده شده است. اما با این حال لازم دانستیم برای اینکه نکته ای از قلم نیفتد، به صورت جداگانه به بررسی تفاوت مدیر فروش و مدیر مارکتینگ بپردازیم.
البته که این بررسی برای هر چه بهتر کردن شرایط دستیابی به اهداف برای شما عزیزان انجام شده و هدفی جز این در تبیین این تفاوت ها وجود ندارد.
تفاوت مدیر فروش و مدیر مارکتینگ به دو بخش تفاوت های جزئی و تفاوت های اساسی تقسیم می شود.
تفاوتهای جزئی همان شرح وظایفی هستند که برای این دو برشمردیم. برای مثال تیم فروش به صورت مستقیم با مشتری در ارتباط است اما تیم مارکتینگ در پشت صحنه و بدون ارتباط مستقیم با مشتری به انجام وظایف خود می پردازد. با توجه به بیان شرح وظایف این دو، در این بخش تنها به بررسی تفاوت های اساسی مدیر بازاریابی و مدیر فروش میپردازیم.
مهمترین تفاوت های میان این دو ردیف شغلی به شرح زیر هستند:
- اگر به دنبال استخدام مدیر فروش و مدیر مارکتینگ برای شرکت خود هستید، در وهله اول باید بدانید که مهارت های لازم برای تصدی این شغل ها با یکدیگر متفاوت است.
- ابزارهای به کار گرفته شده در فرایند کار فروش نیز یک تفاوت بارز و مشخص مدیر فروش و مدیر مارکتینگ محسوب می شود.
- استراتژی های به کار گرفته شده برای رونق کسب و کار توسط این دو ردیف شغلی نیز با یکدیگر تفاوت های زیادی دارد.
در نهایت باید بدانید که با وجود این تفاوت ها، این دو ردیف شغلی به نوعی مکمل یکدیگر بوده و نبود هر یک از آنها می تواند ضربه مهلکی به سیستم فروش شرکت وارد سازد.
نقش مدیر فروش و مدیر مارکتینگ در توسعه شرکت
برای اینکه تفاوت مدیر فروش و مدیر مارکتینگ را بیشتر درک کنید، نقش آنها را در توسعه شرکت نیز بررسی می کنیم. مدیر فروش که آخرین بازیگر شرکت در سیستم فروش محسوب می شود، برای فروش بیشتر و ارتباط بهتر با مشتریان برنامه ریزی میکند. هر چند مدیر فروش نیز نیم نگاهی به آینده دارد، اما در مقایسه با مدیر مارکتینگ این آینده از نظر فاصله زمانی تفاوت هایی دارد.
استراتژی های به کار گرفته شده توسط مدیر فروش بیشتر روی بالا بردن فروش در کوتاه مدت تمرکز دارد، در حالی که مدیر مارکتینگ به دنبال توسعه و برندینگ کل شرکت است.
ممکن است شما به واسطه حضور تیم فروش محصول و یا خدمتی را از یک شرکت خریداری نمایید، اما این فعالیت ها، استراتژی ها و تدابیر تیم مارکتینگ است که شما را با خود این شرکت و محصولات آن آشنا کرده است.
در انتها باید بدانید :
به بررسی وظایف مدیر مارکتینگ و مدیر فروش پرداختیم و با ارائه تعارف دقیق از آنها و مثال هایی در این باره سعی کردیم تفاوت مدیر فروش و مدیر مارکتینگ را نیز به صورت کامل و جامع برای شما تبیین نماییم. در انتها باید بدانید که:
۱. این دو ردیف شغلی مکمل یکدیگر بوده و در تعارض و تضاد با هم نیستند.
۲. نبود هر یک از این دو نفر در سیستم فروش شرکت می تواند نقطه ضعفی بزرگ در آن باشد.
برای اینکه یک قدم از رقبا جلوتر باشید، مدیران بهتر و زبده تری برای مدیریت فروش و بازاریابی شرکت خود استخدام نمایید.