برای موفقیت در عرصه تجارت امروز، انتخاب مسیر درست در همان شروع می تواند اصلی ترین نقش را داشته باشد. برای این منظور سعی داریم تا به زبانی ساده و کاملاً کاربردی در این مقاله به تبیین واقعیت های مربوط به فروش و بازاریابی پرداخته و تفاوتهای این دو را با در نظر گرفتن نحوه سود رسانی به شرکت بررسی کنیم.
در انتهای این مقاله شما خواهید توانست با وجود تمایز قائل شدن و شناخت تفاوت فروش و بازاریابی، صلاح شرکت و کسب و کار خود را در میان انبوهی از اطلاعات موجود در اینترنت استخراج کرده و قدم بعدی را برای شرکت خود محکم و استوار بردارید.
تعریف فروش در کسب و کار
بررسی تفاوت فروش و مارکتینگ نیاز به اطلاع از تعریف دقیق این دو فرایند در سازمان ها و شرکت ها دارد. هر چند تفاوت و تمایز قائل شدن میان این دو آن قدرها هم ساده نیست؛ اما برای این منظور سعی کرده ایم تعریفی ساده برای آن ها داشته باشیم.
این تعاریف می تواند شرح کاملی از این دو برای شما به دنبال داشته باشند. در قدم اول به تعریف فروش می پردازیم.
فروش به فرآیندی اطلاق می شود که طی آن سازمان و شرکت با ارتباط مستقیم با مشتری اقدام به معرفی خدمات و محصولات خود نموده و فرایند فروش را نهایی می نماید. به این معنی که آخرین نقطه پیکان کل سیستم بازاریابی، مارکتینگ و فروش یک شرکت به فروش ختم می شود.
به خاطر داشته باشید که تمام تکنیک های به کار گرفته شده در سیستم فروش از نقطه صفر بررسی تا انتها در نهایت به دنبال فروش محصول و خدمات است. هر چند ممکن است فرآیندهای بسیار مختلف و حتی پیچیده ای برای این منظور به کار گرفته شده باشد، اما در نهایت رساندن محصول و خدمات مورد نظر به دست مشتری است که فروش را نهایی می کند.
شاید اگر بخواهیم به ساده ترین زبان ممکن، به تعریف فروش در سیستم مارکتینگ یک شرکت بپردازیم، ارتباط گیری با مشتری و رساندن محصول به دست وی بهترین عبارت ممکن برای آن باشد.
انواع روش های فروش
در بند قبل سعی کردیم به زبانی ساده و گویا به تعریف فروش بپردازیم. حالا که با این تعریف به صورت کامل آشنا شده اید، احتمالاً می توانید محل قرارگیری آن در چارت سازمانی شرکت را نیز تعیین کنید.
اطلاع از روش های مختلف فروش می تواند تعریف فروش را برای شما گویاتر و واضح تر نماید. از این رو در این بخش قصد داریم به بررسی انواع روش های فروش در سیستم ها و شرکت های مختلف بپردازیم. البته قبل از آن باید یادآور شویم که هر شرکت و کسب و کاری بنا به شرایطی که دارد، ممکن است از روش فروش مستقل و منحصر به فردی استفاده کند. اما ذات استراتژی ها و روش های به کار گرفته شده در همه شرکت ها از نظر ساختار کلی به یکدیگر شبیه بوده و در چند چارچوب کلی خلاصه می شود.
مهم ترین روش های به کار گرفته شده برای فروش به شرح زیر هستند:
تعریف فروش سنتی و شخصی بسیار ساده و ابتدایی است. همه ما با این نوع فروش از همان دوران کودکی سر و کار داشته ایم. فروش محصولات در مغازه ها و حجره های قدیمی فروش سنتی و حضوری نامیده می شود.
تعریف فروش مستقیم در هر شرکتی به خود این عبارت باز می گردد. فروش مستقیم به معنی رساندن محصول به دست مشتری به صورت مستقیم و بدون واسطه های تجاری است. برای این منظور شما باید تولید کننده محصول مورد نظر باشید و یا ارتباط بسیار نزدیکی با تولید کننده داشته باشید.
تعریف فروش اینترنتی در قرن جدید در تجارت به وجود آمده است. در این نوع فروش، محصولات توسط سیستم های اینترنتی مانند سایت، اینستاگرام و … به فروش رسیده و به دست مشتری می رسد.
- فروش یا فروش از طریق سایر شرکت ها
تعریف فروش B2B هم خیلی پیچیده نیست. در این روش شما محصولات را به سایر شرکته ای واسطه می فروشید و آنها وظیفه رساندن این محصولات به دست مشتری را به عهده خواهند داشت.
نوع دیگری از فروش وجود دارد که شما در آن به جای فروش محصولات به شرکت ها، آنها را در اختیار توزیع کننده ها قرار داده و سپس دستمزد خود را دریافت می کنید. توزیع کننده ممکن است یک شرکت و یا یک شخص باشد.
تعریف مارکتینگ یا بازاریابی در کسب و کار
در بندهای قبلی سعی کردیم به زبان ساده و مفهوم به تعریف فروش بپردازیم. حالا نوبت این رسیده که به همین منوال تعریف بازاریابی و تعریف مارکتینگ را نیز به شما ارائه نماییم.
مارکتینگ و بازاریابی اصطلاحاتی به کار گرفته شده برای یک مفهوم در سازمان ها و شرکت ها هستند. هر چند اگر نگاهی به تعریف صورت گرفته از بازاریابی و مارکتینگ داشته باشید، متوجه تعداد بسیار زیادی از تعریف ارائه شده در این باره خواهید شد، اما در نهایت تمام موارد بیان شده به عنوان تعریف مارکتینگ و بازاریابی به یک مفهوم اولیه و ساده باز می گردد و از آن نشات گرفته شده است.
تمام برنامه ها، استراتژی ها و موارد به کار گرفته شده برای ارتقاء فرایند فروش شرکت چه برای حال و چه برای آینده با اصطلاح بازاریابی و مارکتینگ شناخته می شود.
مدیران مارکتینگ در واقع کارگردانان سیستم فروش هر شرکتی هستند. از برنامه ریزی برای بهینه سازی و کاهش هزینه ها گرفته تا تعیین راهکارهای اصلی شرکت برای چند سال آینده مطابق با استراتژی های به کار گرفته شده توسط مدیر بازاریابی و مارکتینگ تعیین می شوند.
اگر تعریف کل سیستم فروش را به تیراندازی یک کماندار به سمت هدف تشبیه نماییم، تعریف فروش شلیک نهایی این فرایند است و تعریف بازاریابی و مارکتینگ به آماده سازی های لازم برای تیراندازی از جمله نشانه روی درست، کنترل لرزش دست و خطاهای محتمل و … مربوط می شود.
انواع روش های مارکتینگ یا بازاریابی
تعریف بازاریابی و مارکتینگ می تواند محدوده بسیار وسیعی از وظایف و اقدامات را در بر بگیرد. از این رو برای تبیین انواع روش های بازاریابی و مارکتینگ نیز نیاز به ده ها مقاله مختلف داریم.
با توجه به اینکه خلاقیت و ابتکار دو عضو اصلی مدیران مارکتینگ بوده و این دست از افراد باید وابسته به نوع کسب و کار و شرایط بازار از روش های منحصر به فرد و مخصوصی استفاده نموده و گاها حتی نیاز به ترکیب کردن چندین استراتژی دارند، از این رو روش های بازاریابی نیز بسیار متعدد می شود.
هر چند ساختار اصلی و پایه اولیه تمام استراتژی های به کار گرفته شده برای مارکتینگ می تواند به چند ساختار اصلی بازگردد. به صورت کلی معمول ترین روش های مارکتینگ را می توان در موارد زیر خلاصه کرد:
- بازاریابی تلفنی
- بازاریابی اینترنتی
- بازاریابی شبکه ای
- دیجیتال مارکتینگ
- بازاریابی مویرگی
- ایمیل مارکتینگ
- اس ام اس مارکتینگ
- بازاریابی با شبکه های اجتماعی
- بازاریابی محتوایی
- بازاریابی گازانبری
- بازاریابی مشارکتی
- بازاریابی B2B
- بازاریابی B2C
- و …
دقت کنید که نام بردن از این روش ها به این معنی نیست که تنها با به کار گیری یکی از این موارد، امکان موفقیت برای سیستم فروش شرکت وجود داشته باشد. بلکه انتخاب یک یا چند مورد از این روش ها و همچنین ترکیب کردن آن ها بسته به شرایط باید به تصمیم مدیر بازاریابی صورت پذیرد. این موضوع حتی می تواند مشخص کننده تفاوت فروش و مارکتینگ نیز باشد.
تفاوت فروش و مارکتینگ
به قول برایان تریسی بازاریاب و مدیر مارکتینگ معروف جهانی، فروش آخرین مرحله از عملیات بازاریابی در یک رابطه طولانی مدت میان شرکت و مشتری است. این جمله هر چند نقصان هایی هم دارد، اما به وضوح بیان کننده تفاوت فروش و بازاریابی است.
به این معنی که طبق این جمله فروش تنها بخشی از کل فرایند مارکتینگ است که البته در نوک پیکان آن قرار می گیرد. با استناد به این جمله از برایان تریسی می توان تفاوتهای زیادی بین این دو قائل شد. هر چند متمایز کردن کامل این دو امری غیرممکن است. از این گذشته کتمان و در نظر نگرفتن هیچ کدام از دو مورد فروش و بازاریابی نیز برای شرکت ها در تجارت امروز امکان پذیر نیست.
با در نظر گرفتن این شرایط در ادامه به تبیین تفاوت فروش و بازاریابی پرداخته و سعی داریم تا نکاتی را برای امکان تمایز قائل شدن میان این دو برای شما بیان کنیم.
در این باره به بررسی تفاوت های بازاریابی و فروش در موارد زیر می پردازیم:
- تفاوت فروش و بازاریابی در ابزارهای مورد استفاده
- تفاوت فروش و مارکتینگ در استراتژی های به کار گرفته شده
- تفاوت فروش و بازاریابی در مهارت های مورد نیاز
- تفاوت های موردی فروش و بازاریابی
وقتی صحبت از عملیات و فرایند اجرایی فروش و بازاریابی می شود، لحن صحبت و کلمات به کار گرفته شده در بیان نیز میان این افراد می تواند مشخص کننده تفاوت ها باشد.
در واقع شما باید بتوانید از نحوه صحبت کردن مدیر فروش و مدیر بازاریابی به تفاوت آن ها پی ببرید. فرایند برنامه ریزی شده برای فروش به گونه ای است که در نهایت نیازهای شرکت برطرف شده و مشتری نقش تأمین کننده این نیازها را به عهده دارد.
در حالی که در فرایند بازاریابی به دنبال جلب رضایت مشتری برای طولانی مدت هستیم. هر چند هر دو مورد در نهایت سود شرکت را تضمین می کند، اما از نظر نوع رفتار متفاوت هستند.
تفاوت فروش و بازاریابی در ابزارهای مورد استفاده
تفاوت در نوع ارتباط و رفتار میان فروش و بازاریابی باعث می شود تا ابزارهای به کار گرفته شده برای هر یک از این دو نیز متفاوت باشد. اینترنت، کمپین های تبلیغاتی، شبکه های اجتماعی، خدمات پس از فروش و مواردی از این دست ابزارهای به کار گرفته شده توسط بازاریاب است در حالی که برای فروش نیاز مبرمی به این ابزارها نخواهید داشت.
داشتن چند بروشور تبلیغاتی، نمونه محصولات، فن بیان قوی و تأثیرگذار روی مشتری از جمله مهم ترین ابزارهای به کار گرفته شده در تیم فروش است.
تفاوت فروش و مارکتینگ در استراتژی های به کار گرفته شده
تفاوت فروش و بازاریابی در استراتژی های به کار گرفته شده را می توان اصلی ترین تفاوت میان این دو نامید. جایی که بازاریاب با تبیین استراتژی های طولانی مدت به دنبال برندسازی و جلب اعتماد مشتریان در محدوده بسیار وسیع است، در حالی که فروش برای به ثمر رساندن اهداف کوتاه مدت استراتژی هایی از قبیل ارتباط مکرر با مشتری، معرفی محصولات جدید، دادن تخفیف های موردی برای ترغیب به خرید و مواردی از این دست را به کار می گیرد.
تفاوت فروش و بازاریابی در مهارت های مورد نیاز
مهارت های مختص فروش بیشتر به مهارت های مربوط به نحوه ارتباط با مشتری باز می گردد. البته داشتن شم مدیریتی برای مدیریت درست این سیستم لازمه مدیر فروش بودن است؛ اما با این حال مواردی مانند:
- مهارت برقراری ارتباط با مشتری به صورت رو در رو یا تلفنی
- فراهم نمودن شرایط مناسب برای پذیرش محصولات شرکت توسط مشتری
- شناخت ویژگی های محصولات و خدمات شرکت
و مواردی از این دست در صدر لیست بهترین مهارت های مورد نیاز برای فروش قرار می گیرند. اما مهارت های مورد نیاز برای مارکتینگ و بازاریابی تفاوت هایی با این موارد دارد.
تفاوت های موردی فروش و بازاریابی
به بررسی تفاوت های اصلی میان فروش و مارکتینگ پرداختیم و نکات مربوط به هر یک از این تفاوت ها را نیز به صورت مفصل بررسی کردیم. اما تفاوت های دیگری نیز میان این دو وجود دارد. برخی از این تفاوت ها را می توان در موارد زیر دانست:
- مارکتینگ بیشتر محصول محور است و فروش مشتری محور
- فروش رویکردی مجزا را با خود همراه می بیند اما مارکتینگ اغلب نیاز به رویکرد یکپارچه دارد.
- فروش نیازهای شرکت را هدف اصلی خود می بیند و مارکتینگ نیازهای مشتریان را
- بازه برنامه ریزی فروش کوتاه مدت است اما بازاریابی به بازه های طولانی مدت بر می گردد.
- جامعه هدف فروش محدود و کوچک است، در حالی که مارکتینگ می تواند جامعه هدفی در حد کل جهان داشته باشد.
- فروش به دنبال تشویق مشتری برای خرید محصول است، در حالی که مارکتینگ به دنبال تولید محصولاتی متناسب با نیازهای مشتری است.
نتیجه گیری
در انتها قصد داریم ذهن شما را وارد یک چالش بزرگ کنیم که حل آن می تواند موجبات موفقیت شرکت شما را تضمین نماید. برای این منظور دو واقعیت مهم را باید در نظر بگیرید:
- فروش و بازاریابی تفاوت آنچنانی با یکدیگر نداشته و استفاده از یکی از آنها کافی است.
- فروش و بازاریابی کاملاً با یکدیگر متفاوت بوده و هیچ ارتباطی بین این دو وجود ندارد. از این رو شما باید به صورت کاملاً مستقل این دو ابزار را به کار بگیرید.
جالب است بدانید که با اینکه هر دو این دو مورد کاملا اشتباه هستند، اما اعتقاد، نحوه رفتار و اصول ساختاری درصد بالایی از شرکت های ایرانی بر یکی از این دو استوار شده است.
در بررسی تعریف فروش و تعریف مارکتینگ به این نکات اشاره کردیم که هر چند این دو با یکدیگر تفاوت دارند، اما مکمل یکدیگر بوده و نبود هر یک می تواند باعث شکست کامل هر تجارتی شود. از این گذشته در تبیین تفاوت فروش و بازاریابی نیز اشاره کردیم که تفاوت های این دو در نهایت منجر به کسب سود بیشتر و موفقیت هر چه بهتر شرکت می شود.